Het goede nieuws is dat de meeste oorzaken van een gebrek aan motivatie behoorlijk voorspelbaar zijn. Zodra je weet waar het vandaan komt, kun je er iets aan doen. Dit zijn 11 dingen die je motivatie in sales ondermijnen en vooral hoe je ze kunt voorkomen.
Waarom motivatie in sales zo moeilijk vast te houden is
Sales vraagt dat je blijft doorgaan, ook als het even niet meezit. In tegenstelling tot een taak die je kunt afronden en afvinken, gaat verkopen altijd door. Er is altijd een volgend gesprek, een nieuwe follow-up of iemand die zegt: ‘nu even niet’.
Vooral voor ondernemers kan dat ten koste gaan van de motivatie, omdat verkopen soms ver afstaat van het werk dat je eigenlijk het liefst doet. Je bent je bedrijf waarschijnlijk begonnen om iets te creëren of impact te maken, niet om je middagen te besteden aan het najagen van leads.
Weten hoe je gemotiveerd blijft in sales begint daarom met erkennen dat het energie kost en begrijpen waar dat precies vandaan komt.
1: Angst voor afwijzing ondermijnt je zelfvertrouwen
Afwijzing is waarschijnlijk de meest voor de hand liggende motivatiekiller in sales en bijna iedere ondernemer heeft er weleens moeite mee. Als iemand nee zegt tegen je aanbod, kan het voelen alsof die persoon nee zegt tegen jou.
Wat helpt is om jezelf los te koppelen van het resultaat. Een ‘nee’ is informatie, geen oordeel. Misschien was de timing verkeerd, was er geen goede match of had iemand simpelweg andere prioriteiten. Geen van die dingen zegt iets over jouw waarde als persoon.
Probeer afwijzing te zien als informatie. Iedere ‘nee’ vertelt je iets over je doelgroep, je boodschap of je aanbod. Zodra je er zo naar kijkt, tast een afwijzing niet langer alleen je zelfvertrouwen aan, maar helpt het je ook om je aanpak te verbeteren.
2: Onduidelijke salesdoelen zorgen voor een gebrek aan richting
Vage doelstellingen zijn een stille motivatiekiller. Als je niet precies weet waar je naartoe werkt, voelt iedere salesactiviteit al snel een beetje doelloos.
‘Ik wil mijn bedrijf laten groeien’ is geen concreet salesdoel. ‘Ik wil deze maand drie nieuwe klanten binnenhalen door tien kennismakingsgesprekken te voeren’ is dat wel. Het verschil zit in de duidelijkheid. Concrete doelen geven je iets om naartoe te werken en maken het mogelijk om te beoordelen of je inspanningen effect hebben.
Breek grotere doelen op in wekelijkse acties. Richt je niet alleen op resultaten die je niet volledig kunt controleren, maar vooral op de dingen waar je wel invloed op hebt. Denk aan het aantal gesprekken dat je begint, de follow-ups die je verstuurt of de offertes die je maakt.
3: Jezelf vergelijken met andere verkopers
Even door LinkedIn scrollen en je ziet andere ondernemers deals binnenhalen, omzetrecords vieren en indrukwekkende klanten aankondigen. Voor je het weet heb je het gevoel dat jij achterloopt.
Wat je ziet is alleen het succesverhaal, niet het volledige plaatje. Je ziet de afgewezen offertes niet, de rustige maanden niet en ook niet de jaren werk die voorafgingen aan dat zichtbare succes. Iedereen legt een andere weg af, zeker wanneer je vanaf nul een bedrijf opbouwt.
De nuttigste vergelijking die je kunt maken is daarom met jezelf. Voer je betere en zelfverzekerdere gesprekken dan drie maanden geleden? Volg je prospects consequenter op? Dat is de vooruitgang die daadwerkelijk relevant is.
4: Verkopen aan de verkeerde doelgroep
Er zijn weinig dingen zo demotiverend als voortdurend praten met mensen die sowieso nooit iets bij je zouden kopen. Als je gesprekken steeds nergens toe leiden, is het verstandig om jezelf af te vragen of je überhaupt met de juiste mensen praat.
Verkopen aan de verkeerde doelgroep kost niet alleen tijd, maar werkt ook behoorlijk demotiverend. Je gaat vanzelf twijfelen aan je aanbod, terwijl het probleem misschien helemaal niet bij je aanbod ligt. Zodra je praat met mensen die daadwerkelijk behoefte hebben aan wat jij aanbiedt, voelt sales compleet anders.
Neem daarom de tijd om duidelijk te bepalen wie je ideale klant is. Welke problemen probeert die persoon actief op te lossen? Waar bevindt diegene zich? Hoe specifieker je dit kunt maken, hoe relevanter en energieker je salesgesprekken worden.
5: Een rommelig en inconsistent salesproces
Als je bij iedere potentiële klant opnieuw moet bedenken hoe je het gesprek gaat aanpakken, verspil je onnodig veel mentale energie. Een rommelig proces zorgt voor wrijving en die wrijving kost motivatie.
Een eenvoudig en herhaalbaar salesproces haalt een groot deel van dat denkwerk weg. Je weet wat er in iedere fase gebeurt, wat je wilt bespreken, welke vragen je stelt en wat de volgende stap is. Daardoor kun je je aandacht richten op het gesprek zelf in plaats van voortdurend na te denken over wat je hierna moet doen.
Je hebt daar geen ingewikkeld systeem voor nodig. Zelfs een eenvoudige structuur met eerst een kennismakingsgesprek, daarna een voorstel en vervolgens een follow-up geeft voldoende houvast. Bovendien zie je sneller waar het misgaat als een traject vastloopt.
6: Kleine successen niet erkennen
Als je volledig gefocust bent op een groot doel, is het makkelijk om kleinere mijlpalen als onbelangrijk af te doen. Maar door kleine successen voortdurend te negeren, ondermijnen veel ondernemers onbewust hun eigen motivatie.
Een goed kennismakingsgesprek, een positieve reactie op koude acquisitie of een aanbeveling van een bestaande klant zijn allemaal successen. Ze laten zien dat je inspanningen effect hebben, ook als de uiteindelijke deal nog niet rond is. Door daarbij stil te staan houd je je energie beter vast in de periodes tussen de grotere successen.
Houd bijvoorbeeld een eenvoudige lijst bij met kleine overwinningen. Op een slechte dag kan zo’n lijst je eraan herinneren dat je wel degelijk vooruitgang boekt, ook als dat op dat moment niet zo voelt.
7: Een lege pipeline laten omslaan in paniek
Een rustige pipeline hoort bij sales. Maar zodra het gebeurt, is het makkelijk om in de stress te schieten. En juist die stress maakt het moeilijker om rustig en consequent de acties uit te voeren waarmee je die pipeline weer kunt vullen.
Verkopen vanuit paniek is bovendien verrassend makkelijk te herkennen. Je komt sneller wanhopig, opdringerig of ongefocust over. Geen van die dingen helpt bij het opbouwen van de oprechte relaties waar goede sales juist om draait.
De beste oplossing is om consequent aan acquisitie te blijven werken voordat je pipeline leegloopt. Maak outreach een vast onderdeel van je routine, ook wanneer het goed gaat. Zo wordt een rustige periode een tijdelijke dip in plaats van een crisis.
8: Geen tijd nemen om te herstellen na een moeilijke periode
Sales kan emotioneel behoorlijk intensief zijn. Een reeks afwijzingen, een deal die op het allerlaatste moment niet doorgaat of een lastig gesprek met een prospect kan meer energie kosten dan je denkt.
Gewoon blijven doorduwen zonder tijd te nemen om te herstellen is een goede manier om uiteindelijk opgebrand te raken. Misschien blijf je de activiteiten nog wel uitvoeren, maar de kwaliteit van je gesprekken en je vermogen om oprecht contact te maken gaan eronder lijden.
Herstellen betekent niet dat je meteen een hele dag vrij moet nemen. Maak een wandeling, praat met iemand van wie je energie krijgt of doe een paar uur ander werk. Geef jezelf de ruimte om even te resetten voordat je weer verdergaat.
9: Iedere deal behandelen alsof alles ervan afhangt
Als je bedrijf nog jong is of je pipeline dun is, is het verleidelijk om iedere kans te behandelen alsof je hele bedrijf ervan afhangt. Die druk is uitputtend en sijpelt vaak ongemerkt door in je gesprekken.
Prospects merken het wanneer iemand de deal harder nodig heeft dan dat hij daadwerkelijk wil helpen. Dat verandert de dynamiek van een gesprek en kan ervoor zorgen dat mensen juist afstand nemen. De beste salesgesprekken ontstaan wanneer beide partijen zich ontspannen en gelijkwaardig voelen.
Herinner jezelf eraan dat geen enkele deal je bedrijf in zijn eentje bepaalt. Het doel is om op de lange termijn consequent de juiste activiteiten uit te voeren, niet om alles op één gesprek te zetten.
10: De verbinding verliezen met waarom je verkoopt
Als sales begint te voelen als een vervelende klus die losstaat van het echte werk van je bedrijf, verdwijnt je motivatie snel. Vooral voor ondernemers die vanuit een duidelijke missie werken, is dit een belangrijke reden waarom verkopen soms zo moeilijk voelt.
Probeer het anders te bekijken. Sales is de manier waarop jouw werk terechtkomt bij de mensen die het nodig hebben. Ieder gesprek is een mogelijkheid om iemand daadwerkelijk te helpen. Vanuit dat perspectief wordt verkopen onderdeel van je missie in plaats van iets wat je ervan afhoudt.
Als je motivatie wegzakt, ga dan terug naar je oorspronkelijke ‘waarom’. Waarom ben je dit bedrijf begonnen? Wie probeer je te helpen? Opnieuw verbinding maken met die motivatie kan veel veranderen in de energie waarmee je verkoopt.
11: Alles alleen proberen te doen zonder ondersteuning
Als ondernemer in je eentje verantwoordelijk zijn voor sales kan behoorlijk eenzaam voelen. Er is geen team waarmee je een gesprek kunt nabespreken, geen manager die met je kan meedenken en geen collega met wie je successen en teleurstellingen kunt delen. Die afzondering kan ongemerkt steeds meer invloed krijgen op je motivatie.
Iemand hebben met wie je kunt sparren maakt een groot verschil. Dat kan een andere ondernemer zijn, een community of een coach. Verantwoordelijkheid naar iemand anders helpt je om consequent te blijven en ondersteuning zorgt ervoor dat moeilijke momenten niet meteen je hele salesritme verstoren.
Dit is ook iets waar ik rechtstreeks met ondernemers aan werk binnen Sales for Founders. Het doel is om je te helpen echt vertrouwen te ontwikkelen in sales zonder dat je daarvoor iemand anders hoeft te worden. Zo voer je niet simpelweg je salesactiviteiten uit omdat het moet, maar kun je ook plezier krijgen in het proces.
Bouw een salesroutine die je gemotiveerd houdt
Motivatie in sales is niet iets wat je zomaar overkomt. Het is iets wat je zelf opbouwt en beschermt met de gewoontes en structuren die je creëert.
Begin met kijken welke van de 11 punten hierboven je het meest herkent. Je hoeft niet alles tegelijk op te lossen. Kies er één of twee en begin met kleine, consequente veranderingen. Maak je doelen duidelijker. Sta stil bij je successen. Maak acquisitie een vast onderdeel van je week voordat je pipeline stilvalt.
Weten hoe je gemotiveerd blijft in sales draait uiteindelijk om het besef dat je niet alleen je tijd, maar ook je energie moet managen. Zodra je dat doet, voelt verkopen steeds minder als een gevecht en steeds meer als een logisch onderdeel van het bouwen aan iets waar je daadwerkelijk in gelooft.